La longue traîne est un concept économique qui a été popularisé par Chris Anderson dans son livre “The Long Tail: Why the Future of Business is Selling Less of More”. Le concept de la longue traîne se base sur le fait que les gens ont tendance à acheter de plus en plus de produits qui sont spécifiques et/ou rares, plutôt que les produits les plus populaires.
En B2B, il est important de savoir comment tirer profit de la longue traîne. Après tout, si vous ne vendez pas les produits les plus populaires, vous devrez trouver d’autres moyens de gagner des clients. Heureusement, il existe quelques stratégies que vous pouvez utiliser pour exploiter la longue traîne en B2B. Dans cet article, nous allons vous montrer comment tirer profit de la longue traîne en B2B.
La longue traîne, qu’est-ce que c’est ?
La longue traîne en commerce est un concept popularisé par Chris Anderson dans son livre intitulé The Long Tail: Why the Future of Business Is Selling Less of More. Selon Anderson, la longue traîne représente une nouvelle façon de penser le commerce et les affaires, grâce à internet.
Avant internet, la plupart des entreprises se concentraient sur les ventes de masse de produits populaires (appelés “hits”). Cela signifiait qu’il y avait un marché pour les best-sellers, mais peu ou pas de demande pour les produits moins populaires (“niches”). Internet a changé tout cela : grâce à la facilité avec laquelle on peut trouver et acheter des produits en ligne, il y a maintenant un marché pour pratiquement tous les types de produits, quels que soient leur popularité ou leur spécialisation.
Cela signifie que les entreprises ont désormais accès à une “longue traîne” de niche products qui prennent la forme d’une “queue” étendue derrière le hit du jour. Ces produits individuels ne vendent souvent qu’un nombre limité de fois, mais ensemble, ils représentent une source importante de revenus et de profit. En effet, selon Anderson, la longue traîne représente l’ensemble des niches du marché et constitue 80 % du catalogue d’Amazon.com.
Pourquoi la longue traîne est-elle importante en B2B ?
La longue traîne est importante en B2B car elle permet de toucher une audience beaucoup plus large et diversifiée. Elle permet également d’augmenter le taux de conversion, car les internautes qui la consultent sont généralement plus qualifiés et donc plus susceptibles de se convertir.
En outre, la longue traîne est un excellent moyen de construire une marque forte et reconnue. En effet, les contenus qui y sont présents sont généralement beaucoup plus riches et pertinents que ceux des autres canaux de marketing, ce qui permet aux internautes de se forger une opinion solide et positive sur la marque.
Enfin, il faut souligner que la longue traîne est un canal extrêmement rentable. En effet, contrairement aux autres canaux comme le SEA ou le display, elle ne nécessite pas d’investissement publicitaire considérable pour être efficace.
Comment tirer profit de la longue traîne en B2B ?
Il existe plusieurs stratégies pour tirer profit de la longue traîne en B2B. Voici les principales :
– Mettez l’accent sur l’optimisation du contenu : le but est ici de créer du contenu qui sera bien référencé par les moteurs de recherche et donc visible par vos prospects. Pour cela, il faut notamment travailler les mots-clés et veiller à ce que le contenu soit de qualité. Les outils d’analyse de la concurrence peuvent également être utiles pour identifier les bonnes pratiques à suivre.
– Pensez au marketing automation : le marketing automation permet notamment d’envoyer des e-mails automatisés aux prospects en fonction de leur comportement (par exemple, si un prospect a visité une certaine page web ou téléchargé un document). Cette stratégie permet d’être plus efficace dans la prospection tout en étant moins intrusif.
– Misez sur les outils du webmarketing : il existe une multitude d’outils permettant d’attirer l’attention des internautes et potentiellement des clients (réseaux sociaux, Google AdWords, etc.). Là encore, il est important de bien cibler sa audience pour ne pas générer trop de coûts inutiles.
– Faites appel à une agence spécialisée : si vous ne disposez pas des ressources nécessaires ou si vous souhaitez simplement externaliser cette tâche, il est possible de faire appel à une agence spécialisée en webmarketing ou en inbound marketing.
Quels sont les pièges à éviter avec la longue traîne en B2B ?
La longue traîne est une stratégie marketing qui peut s’avérer très utile, mais il existe certains pièges à éviter. Voici quelques conseils pour vous aider à profiter au maximum de la longue traîne en B2B :
– Ne vous concentrez pas uniquement sur les mots-clés les plus populaires. La longue traîne est une excellente façon de cibler des mots-clés moins populaires qui peuvent toutefois être très pertinents pour votre entreprise. Ces mots-clés moins populaires ont généralement moins de concurrents et peuvent donc être plus faciles à classer dans les résultats de recherche.
– Mettez en place des processus automatisés. La longue traîne peut représenter beaucoup de travail, notamment si vous essayez de suivre tous les mouvements des concurrents. Heureusement, il existe des outils qui vous permettent d’automatiser certaines tâches afin que vous puissiez vous concentrer sur d’autres aspects de votre stratégie marketing.
– Prenez le temps de bien comprendre comment fonctionnent les moteurs de recherche avant de commencer à optimiser votre site web pour la longue traîne. Les algorithmes des moteurs de recherche sont constamment mis à jour, il est donc important que vous soyez au courant des dernières nouveautés afin de pouvoir ajuster votre stratégie en conséquence.
La longue traîne en B2B : comment bien la définir pour en tirer le maximum de profit
La longue traîne est un concept important en B2B, mais il est souvent mal compris et sous-utilisé. Pour tirer le maximum de profit de la longue traîne, il est important de bien la définir.
La longue traîne se compose généralement de trois types de clients : les clients niche, les clients à potentiel et les clients en phase de développement. Les clients niche sont ceux qui ont un besoin spécifique que votre entreprise peut satisfaire. Les clients à potentiel ont un besoin spécifique que votre entreprise pourrait satisfaire, mais ne le sait peut-être pas encore. Les clients en phase de développement n’ont pas encore identifié leur besoin, mais vous pouvez faire preuve d’imagination et les aider à réaliser qu’ils en ont un.
En B2B, il est important d’identifier correctement chaque type de client afin de savoir comment investir votre temps et vos resources pour tirer le maximum de profit de la longue traîne.
La longue traîne représente un véritable enjeu marketing pour les entreprises B2B. En effet, cette technique permet de toucher une audience beaucoup plus large et diversifiée qu’avec les autres techniques marketing classiques. Pour bien profiter de la longue traîne, il est toutefois important de bien définir son offre en fonction de son marché cible et d’éviter les pièges qui peuvent se présenter.
